Альянс Мажор - Маркетинговые исследования, коммуникации, консалтинг

Стратегия управления в кризисный период

Самые острые проблемы, принесенные кризисом, многие руководители, к сожалению, уже смогут перечислить и без помощи консультантов:

• Снижение продаж. У покупателей, конечно, стало меньше денег, а некоторым из них доходы урезали мы сами, уволив их.
• Жесткая ценовая конкуренция. Да, часть конкурентов свернула работу, но все мы каждый день рискуем влиться в их ряды.
• Неопределенность ближайшего будущего. Нужда в прогнозах есть, а аналитика и маркетолога уже сократили.
• Неготовность сотрудников менять способ действия. Не то чтобы ничего в их поведении не поменялось… Просто не всякое судорожное действие полезно для сохранения стабильности в компании.

И если бы только это… Все это разрушает налаженную, казалось, инфраструктуру - ведь влияет на всех участников торговых и производственных цепочек. Да и на структуру компании влияет не лучшим образом. Начинают потихоньку шукати кращей доли взращенные вами специалисты. Далеко не всегда это связано с тем, что у них ухудшилось материальное положение. Некоторые просто почувствовали вашу неуверенность и решили, что коль у вас нет стратегии, то ничего хорошего случайно с вами не произойдет.

Итак, ключевые слова - "стратегия" и "управление".

Стратегия управления в кризисный период.

Из чего состоит?

1. надо иметь представление о том, что будет дальше - не в виде эссе о "4 всадниках апокалипсиса", а в виде перечня закрывающихся и открывающихся (sic!) возможностей, угроз и т.п. (пусть это будет даже простейший SWOT или PEST-анализ + экспресс-анализ поведения и мотивов потребителей в освободившихся нишах).
2. надо заново оценить свои ресурсы - какие из них максимально годны к применению именно в сочетании с перечисленными выше открытыми возможностями, какие прежде недостаточно эффективно использовались, какие прежние меры показали себя наименее эффективными в период кризиса. Аудит системы продаж (не путать с аудитом розницы), аудит маркетинга - эти меры всегда бывают наиболее востребованы именно в критических ситуациях.
3. надо попытаться объединить и тем преумножить свои ресурсы с ресурсами компаний-партнеров. Кросс-промоушн, объединение непрофильных функций, например, общий агент по продажам, общие колл-центры, совместное изучение рынков (омнибусные, или синдикативные исследования) и т.п.
4. надо посчитать отдачу от использования этих ресурсов и понять, на что еще, кроме прожиточного минимума, может хватить этой отдачи: дело в том, что инвестировать все равно придется. Ибо кризис - как зазеркалье: чтобы остаться на месте, нужно бежать так быстро, как только возможно. А чтобы куда-то попасть, надо бежать в два раза быстрее. И это будет анализ эффективности инвестиций. Оптимальный вариант проведения такого анализа - это стратегическая сессия с участием ключевых фигур вашей компании и одного-двух консультантов. По существу, вопрос о стратегии компании в ситуации кризиса не теряет своей актуальности, однако стратегия должна быть непременно пересмотрена с учетом влияния кризиса, к тому же стратегию придется задокументировать и сделать документ доступным всем ЛПР компании…
5. наконец, это хорошее время для того, чтобы определиться наконец-то с моделью управления компанией (с моделью принятия решений, моделью влияния кризиса на компанию etc.) ^__^… В этом, разумеется, есть доля шутки, так как вообще-то сначала случается пример хорошего управления, а уж потом кто-то высоколобый определяет его как модель… Однако в ситуации кризиса одна из этих моделей станет базой для проведения управленческого аудита.
6. и проведите все-таки аудит бренда. Если у вас есть бренд. Потому что сейчас самое время. Ведь ваш бренд наверняка апеллировал к ценностям "мирного времени". А сейчас все очень быстро поменяется. Место стремления взлететь высоко может занять желание чувствовать твердую землю под ногами. Кстати, это важно учитывать не только по отношению к вашим потребителям, но и к вашим сотрудникам. И будьте готовы к тому, что кризис откроет вам далеко не только самые приятные черты ваших коллег…